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La Regla 40/40/20 surge en los años 60. Uno de los gurús del marketing, Ed Mayer, la confeccionó pensando en aplicarla a las campañas de marketing directo. Consiste, fundamentalmente, en una serie de porcentajes que se atribuyen a cada sección o parte del trabajo que se ha de desarrollar en una campaña.

Se le da a cada apartado una ponderación en forma de porcentaje que representa la importancia que tiene a la hora de lograr los mejores resultados.

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En un primer momento, los porcentajes de la Regla 40/40/20 se distribuían de la siguiente forma:

  • 40% de audiencia. Según el precursor de esta regla, casi la mitad de nuestros esfuerzos ha de ir dirigido hacia el publico objetivo. Es decir, hemos de cerciorarnos de que estamos enviando una campaña a quienes la quieren recibir. Actualmente, al disponer de bases de datos y otras plataformas, la segmentación es mas sencilla de hacer. De esta forma podemos ser mucho más precisos a la hora de elegir nuestra audiencia. Lo mas importante es conocer que quiere y que necesita nuestro cliente.
  • 40% de oferta. Cuando hablamos de oferta nos referimos al intercambio de valor. Ofrecemos algo para que el destinatario final realice una accion. Es muy importante saber que tanto el producto como el precio son una parte más de la oferta. Para conseguir nuestro objetivo, debemos ofrecer un producto atractivo y con un precio calidad-precio estándar. De lo contrario, no conseguiremos nuestros objetivos.
  • 20% de creatividad. En esta categoría incluimos el diseño, los medios multimedia, el copy o la tipografía que utilicemos. La creatividad, pese a dedicarle el menor de los esfuerzos, puede suponer alcanzar el éxito de la campaña. Se le dedica el porcentaje mas pequeño ya que, si no hemos acertado con nuestro publico objetivo y nuestra oferta, no servirá de nada todo lo que hagamos de más.

Partiendo de la base de la Regla 40/40/20 original, hay que adaptarla al marketing. Para ello se toma como base la regulación de porcentajes que había en un primer momento, pero añadiendo nuevas variables.

Nos encontramos en un entorno más competitivo y evolucionado. Hay una mayor variedad en la tecnologia del marketing, en las herramientas y métricas y en las plataformas de contenido.

Por todo ello la regla originaria se queda escasa y muy simple.La nueva Regla 40/40/20 pero aplicada a una campaña de marketing digital es:

20% de audiencia

Se sigue dando la máxima importancia a la audiencia. Para lograr acertar completamente en este punto, se recomienda ir más allá de los propios datos obtenidos y se propone crear un perfil de buyer persona. Es decir, hay que crear un prototipo de nuestro potencial cliente, detallando todo lo que pueda hacerle animarse a realizar una accion.

20% de contenido

Al igual que la audiencia, se le sigue dando mucha importancia al contenido que se ofrece. Gracias a el generaremos interacciones. Si queremos conseguir que nuestra campaña funcione, hemos de brindar a nuestro buyer persona los contenidos en los que está interesado y en función de la etapa del ciclo de compra donde se encuentre.

10% de datos

Las métricas pasan a formar parte de uno de los puntos clave para analizar el rendimiento de nuestra campaña. Hay que entender los datos que obtenemos de parámetros como el ROI, para así saber tomar decisiones de las conclusiones extraídas.

10% de distribución

Al encontrarnos en una era tecnológica, tenemos infinidad de canales de distribución entre los que elegir. Por ello resulta imprescindible entender en qué plataformas consumen mas nuestros buyer persona para adecuarnos a ellos.

10% de oferta

De la misma forma que en la regla originaria de Ed Mayer, la oferta y todo lo que la rodea sigue siendo vital para el éxito o no de nuestra campaña.

10% del mensaje

Así como en un principio se daba todo el peso al factor creatividad, con el ajuste realizado al marketing hay una separación: elementos visuales y mensajes.

En este punto se hace referencia a un espacio donde posicionar la propia oferta, estableciendo los factores relacionados: el tono y voz, la percepción de marca

10% de elementos visuales

Compone la segunda parte de la creatividad junto con el mensaje. Consiste en cualquier elemento visual de cualquier tipo que generen atracción en la audiencia: gráficos, datos, iconos, ilustraciones

10% de alineamiento

El ultimo elemento resulta crucial si hemos cumplido todos los anteriores. Y es que, en un mundo multicanal, es imprescindible ofrecer a nuestro buyer persona una experiencia completa en todos los puntos. De ahí la importancia de alinear la estrategia de marketing con la estrategia de ventas.Por todo ello es fundamental disponer de un plan elaborado. Hemos de asegurarnos de que los esfuerzos que estamos realizando llegan a algún sitio, estableciendo una serie de prioridades y reflexionando sobre como adaptarlo de la mejor forma posible a nuestro caso concreto.

Un buen uso de la Regla 40/40/20 puede suponer ventajas competitivas para nuestra empresa.

Hemos de entender a nuestro target para tomar buenas decisiones, mejorar nuestra oferta y no dejarnos llevar por la creatividad sin cumplir todo lo anterior.

Disponer de una oferta solida y clara, enfocada a nuestro buyer persona y a traves de los canales correctos puede funcionar independientemente de realizar menos esfuerzos de creatividad.

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