Lead Nurturing: conoce todo lo que debes saber sobre esta estrategia de marketing para aumentar las conversiones en tus negocios
Uno de los mayores retos para las empresas que disponen de presencia en Internet es conseguir que las personas que visitan sus plataformas soliciten información sobre sus servicios y/o productos.El método más usado para establecer esa conexión es a través de formularios web. Los clientes potenciales -llamados en marketing leads- introducen sus datos a través de diversos canales como páginas web o redes sociales y piden información a la empresa sobre sus servicios.El cómo gestionar dichos leads una vez han sido conseguidos es posiblemente el paso más importante. Con ellos, se formaliza una compra y/o contratación y es fundamental seguir un proceso correcto y metódico para poder conseguir dicho objetivo.Existen muchos métodos y fórmulas para gestionar y conducir a venta los leads. Sin embargo, uno de los más utilizados a nivel comercial es conocido como el lead nurturing. Su nombre podría traducirse al español como “alimentación de leads” y es por un motivo.El lead nurturing prepara a las empresas para saber acompañar y gestionar los leads a lo largo del ciclo de compra, desde el primer momento en el que toman contacto con la marca hasta que el propio cliente ya captado decide finalizar una venta. ¿Quieres saber cómo funciona? ¡Sigue leyendo!
Pasos del método lead nurturing para convertir formularios
1. Debemos conocer el proceso de compra
Lo primero que debemos establecer antes de empezar a crear una campaña de lead nurturing es saber el proceso de compra que va a llegar vender nuestro producto. ¿Es corto o largo? ¿Requiere de conocer mucha información sobre el cliente y crear una estrategia o es una venta directa?El motivo por el que debemos hacernos estas preguntas es necesario ya que en función de la respuesta debemos realizar una campaña de lead nurturing más constante o simplemente una directa.
Cuando una compra es rápida, por ejemplo – una persona necesita unos pantalones, decide entrar en una página web y comprar un par a través de un ecommerce- el lead nurturing debe centrarse en algo simple. Establecer un buen método de compra online y almacenar datos para poder ofrecer distintas ofertas al usuario en un futuro.Sin embargo, cuando se trata de un proceso en el que, por ejemplo, una persona solicita información y su formulario se pierde tras un primer contacto, el lead nurturing debe ser preciso y detallado. Y es aquí cuando hay que seguir varias recomendaciones para que la estrategia funcione.
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2. Segmentar leads por objetivos y contenido
Cada lead que entra en una empresa es diferente. Algunos proporcionan mucha información, otros simplemente dejan sus datos de contacto, algunos no saben exactamente el tipo de servicio que ofreces…Es por ese motivo por el que debemos segmentar los leads en función del momento en el que se encuentran en la fase de conversión. En marketing, se les agrupa en tres sectores, conocidos como TOFU, MODU y BOFU.
- Fase “Top of the funnel” (TOFU): es la fase más superficial de la conversión. Las personas se encuentran identificando una necesidad que puede ser solucionada con tus servicios y/o productos. Pero aun no tienen claro su estado y si invertir en ella. En este tipo de personas son recomendables estrategias de marketing como newsletters, por ejemplo, en las que enlazar recomendaciones de post de blogs sobre necesidades que pueden cubrirse con tus servicios para despertar más su interés
- Fase “Middle of the funnel” (MOFU): en este escaño las personas ya saben quienes somos y que alternativas existen. Por ello, debemos realizar estrategias más centradas en promocionar servicios más personalizados. Una buena forma es compartir contenido en el que incluyamos los beneficios de nuestros productos.
- Fase “Botton of the funnel” (BOFU): en este momento nuestro lead esta listo para convertirse. Aquí, debemos diseñar una estrageia enfocada en enviar descuentos, demostraciones de productos, o servicios más comerciales que terminen de finalizar su proceso de compra.
3. Diseñar la secuencia de las comunicaciones y automatizarlas
Una vez localizados cada uno de los leads por objetivos y el tipo de contenido que pueden mostrarse, es hora de diseñar y planificar nuestras estrategias con lead nurturing. Debemos hacerlo pensando cuándo tendrá más impacto nuestro mensaje en el receptor. También el tipo de contenido que ofrecemos. Pero sobre todo, teniendo en cuenta lo aprendido en el paso anterior: el momento de la compra en el que se encuentra.En este proceso es fundamental disponer de plataformas de automatización de envío de contenidos. Diseñar modelos en función del tipo de objetivos que poder nutrir y tener como plantilla y así crear procesos y envíos más rápidos.
Plataformas como Hubspot, Mailchimp o Adobe Marketing Cloud suelen ser las más comunes para este tipo de tareas. Ya que permiten -además de crear contenido
4. Ejecutar, probar, repetir y volver a probar
Por último, pero no menos importante, debemos estar preparados para repetir, probar, cambiar y volver a empezar estos procesos una y otra vez hasta que funcionen. Sin embargo, no debemos desistir. No existe una formula mágica para convertir leads en ventas. Solo la perseverancia y el probar y probar estrategias nuevas y diferentes tipos de diseños conseguirá aumentar las conversiones en éxitos.
Además, debemos tener presente que no todas las conversiones acaban en venta ni mucho menos. De hecho, de media, el 80% de los leads nunca llegan a convertirse. La clave está en el 20%. Y es ahí cuando debemos estar preparados para crear estrategias que nos garanticen su conversión.